Используются материалы Financial Times Financial Times
Поддержите VTimes, чтобы мы могли работать для вас.

Мнение

Время чтения: 3 мин

Мнение. Почему 2021 год для фитнес-индустрии станет тяжелее 2020-го

Пять советов бизнесу о выживании после пандемии

В 2021 г. фитнес-бизнесу приходится погашать отложенные платежи: кредиты, аренда, налоги — а еще развеивать разнообразные сомнения клиентов. Так что расслабляться пока рано.

Бизнес много тратит и недозарабатывает

С момента окончания локдауна прошло уже более полугода, но фитнес по-прежнему в убытках. С одной стороны, у клубов сейчас больше расходов, с другой — они зарабатывают меньше, чем обычно.

На I квартал года пришлась основная финансовая нагрузка — платежи за аренду, в том числе отложенные (до 30% расходов), расходы на оплату труда (до 40%), выплаты взятых во время локдауна кредитов (до 15–20%) и налогов. Перераспределение задолженностей на первые месяцы текущего года, безусловно, усугубляет сложившуюся в связи с пандемией ситуацию.

Доходы пока тоже не на уровне. В первые три месяца 2021 г. фитнес-клубы недополучали выручку относительно аналогичного периода 2019 г. В январе и феврале разница была более 10%. Причем бизнес стал менее прибыльным не только потому, что в залах стало меньше людей. Стало другим потребительское поведение. Годовой абонемент теперь уже для многих роскошь (а не средство передвижения). Люди согласны заниматься фитнесом, но когда есть дешевые альтернативы картам.

Как в этой ситуации чувствует себя бизнес? Конечно, можно предлагать карты на три или шесть месяцев, но это невыгодно. Клиент будет с тобой недолго, а потом его снова нужно мотивировать и привлекать. Получается, что тратиться на рекламу теперь нужно уже не раз в год, а каждые полгода или три месяца. Дорога в три конца.

Кулеры без стаканчиков, или Методы постковидного выживания

Итак, оставаться в прежней парадигме уже не получится. Бизнесу нужно полностью менять «модель поведения». Я бы выделила пять ключевых моментов, на которые стоит обратить внимание.

  1. Прежде всего, нужно задать себе вопрос — что сейчас хочет клиент? С одной стороны, он не готов посещать клубы на прежних условиях и ожидает снижения цены, с другой — у многих после пандемии появилась острая потребность заниматься своим здоровьем и спортом. Эту потребность, можно сказать, вырастила пандемия, в клубах появилось много новых людей. Они долго откладывали занятия спортом, но на фоне пандемийного 2020 года увидели в них необходимость. Нужно воспользоваться этой ситуацией.
  2. Какие методы сработают? Продавать не услуги, а хорошее физическое состояние, возможность быть в хорошей форме и противостоять любым инфекциям и другим заболеваниям. Эти настроения сейчас как нельзя актуальны.
  3. Третий совет — предлагайте только тот продукт, который необходим клиенту. Если он нацелен на покупку более дешевых услуг, нет смысла продавать ему годовое членство. Попробуйте систему рекуррентных платежей, организуйте рассрочки, запускайте постковидные восстановительные программы без покупки членства — в общем реализуйте то, что будет востребовано. Мы, например, тестируем продукты и, если какой-то проект не взлетел, быстро дотачиваем его или пробуем что-то новое.
  4. Четвертый важный момент — придерживайтесь стратегии омниканальности и коммуницируйте с потребителем там, где ему удобно. Клиент может оставить комментарий под постом клуба в инстаграме, написать в мессенджере или на площадке с отзывами. Ваша задача идентифицировать его на всех платформах, увидеть во всех точках касания и сделать персонифицированное предложение.
  5. Многим покажется очевидным, но тем не менее — в течение всего текущего года нужно очень внимательно следить за расходами и по возможности оптимизировать косты. Исключайте опции, избыточные для клиента. Например, в связи с методическими рекомендациями Роспотребнадзора в фитнес-клубах теперь нет возможности пользоваться кулерами с одноразовыми стаканчиками. Клиенты с пониманием отнеслись к этому, соответственно, эту статью расходов можно и в дальнейшем не добавлять в бюджет.

Чего ждать в 2021 г.

По итогам 2021 года при оптимистичном варианте развития событий мы ожидаем прироста на 10–15% относительно показателей 2019-го. Но из-за увеличения расходной части этот прирост не сможет обеспечить высокую, нужную для развития рынка маржинальность.

На данном этапе первым приоритетом должна стать задача увеличения количества людей, занимающихся спортом. Для этого нужно снять ряд существующих законодательных барьеров.

В первую очередь ввести невозвратные дешевые абонементы при условии наличия альтернативы — более дорогих абонементов с правом их безапелляционного расторжения и возврата денег. Сейчас по закону о защите прав потребителей фитнес-клубы в отличие, например, от авиакомпаний и гостиниц не имеют возможности предлагать клиентам невозвратные тарифы со скидками как альтернативу более дорогим картам. Появление этой опции позволит игрокам стабилизировать финансовую модель, более того, мера, на наш взгляд, может стать спусковым крючком для взрывного роста индустрии — в перспективе 4–5 лет количество занимающихся увеличится на 50–60%.

Второй способ расширения рынка — введение налогового вычета для компаний-работодателей, оплачивающих фитнес-абонементы своим сотрудникам. Отнесение стоимости этих абонементов к затратам, уменьшающим налогооблагаемую базу, позволит мотивировать работодателей заботиться о  здоровье сотрудников. Подобная мера уже предпринята в сфере образования и медицинских услуг. И ее давно пора ввести наряду с недавно принятым законом о налоговом вычете для отдельных граждан, занимающихся спортом.

Мы добиваемся и более радикальных нововведений. Например, включения услуг фитнеса в полисы добровольного медицинского страхования. Эта практика положительно зарекомендовала себя на Западе. Ее введение, по нашим оценкам, обеспечит 25–30%-ный рост людей, систематически занимающихся физкультурой и спортом. Сейчас для добавления фитнес-услуг в полисы ДМС требуется медицинская лицензия. Процесс ее получения сложен. Мы предлагаем использовать для таких случаев упрощенную систему лицензирования.

Помимо перечисленных можно назвать такие меры, как продление отсрочки арендных платежей, а также освобождение от налога на имущество и земельного налога в 2021–2022 гг. арендодателей, снизивших арендную плату для фитнес-клубов не менее чем на 50%. Кроме того, в 2021 г. важно запустить программу льготных кредитов на развитие бизнеса, получаемых по упрощенной схеме, решить проблемы в сфере профессиональной стандартизации и пересмотреть статус инструкторов, работающих по гражданско-правовым договорам. Работы много, но каждый шаг, каждое наше усилие позволит отрасли выйти из той ямы, в которую она попала в 2020 г. На то и надежда.

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции VTimes.

Хотите сообщить об ошибке? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter

Спасибо, что читаете эту статью!

Поддержите VTimes, чтобы мы могли продолжать работать для вас.