Используются материалы Financial Times Financial Times
Поддержите VTimes, чтобы мы могли работать для вас.

Время чтения: 3 мин
Обновлено:

Как выпускник MBA убедил своих похитителей снизить сумму выкупа в 10 раз

Навыки ведения переговоров все больше интересуют студентов бизнес-школ и работодателей

Мустафа Хириджи знает цену навыкам ведения переговоров: это $900 000 — сумма, которую он сэкономил в виде выкупа, когда оказался в заложниках.

Выпускник программы MBA стал жертвой политического похищения через два года после возвращения из бизнес-школы ESCP Europe (École Supérieure de Commerce de Paris) на Мадагаскар, где он управляет автосалоном Ocean Trade. «Это произошло посреди улицы, когда я возвращался с работы домой, во время выборов 2018 г., — рассказывает Хириджи. — Люди с автоматами Калашникова заблокировали мою машину, вытащили меня из нее. Вырубили моего водителя и за несколько секунд отобрали у меня телефон, куртку и обувь. Они быстро отъехали, потом поменяли машины, чтобы их не отследили».

Как впоследствии стало ясно, нападавшие хотели получить деньги для кампании одного из кандидатов на выборах. По словам Хириджи, после семи дней в темной комнате без окон он согласился заплатить за свое освобождение $100 000 — значительно меньше первоначально выставленной похитителями суммы выкупа в $1 млн. «Было неприятно спать на полу без света и днем, и ночью… Но что-то предпринять в этой ситуации мне помогло то, что у меня были некоторые навыки из курса MBA. Мне нужно было понять: собираются ли они меня убить, сколько мне может потребоваться денег и сколько времени у меня есть, чтобы заключить сделку. Не нужно было спешить — иначе могло бы возникнуть впечатление, что я легкая добыча».

Полезный навык

Курсы по изучению навыков переговоров в бизнес-школах набирают популярность — и не только у тех, для кого это может стать вопросом жизни и смерти. По опросу MBA Tomorrow’s, который провел в этом году исследователь Каррингтон Крисп среди 800 будущих студентов, переговоры были четвертым по популярности курсом из 17 возможных предметов для изучения. Два года назад курс занимал шестое место.

Работодатели также считают, что переговоры — ключевой навык, которого не хватает многим кандидатам на собеседовании. Это мнение Майкла Вимера, главного директора по Северной и Южной Америке аккредитационного органа MBA — Association to Advance Collegiate Schools of Business. «Умение продавать и вести переговоры долгие годы оставалось на втором плане по сравнению с навыками бухгалтерского учета, финансов и маркетинга, — говорит Вимер. — Однако появились большие данные, аналитические системы и все более надежные системы CRM (управление отношениями с клиентами), которые основаны на технологиях. Развились и другие платформы управления бизнесом. Одновременно значительно возросла сложность переговоров о продажах, поэтому выросла и потребность в специальных навыках».

Переговорные курсы очень привлекательны для студентов: полученные знания могут применяться к различным управленческим задачам, таким как разрешение споров в командах, переговоры о заработной плате, заключение крупных сделок. «Многие студенты стремятся приобрести уверенность в роли переговорщиков, — говорит Ниро Сиванатан, доцент кафедры организационного поведения, который преподает курс эффективных переговоров в Лондонской школе бизнеса. — Независимо от того, хотите вы стать предпринимателем или подняться до уровня партнера в консалтинговой фирме, умение вести переговоры — это полезный жизненный навык и своего рода глобальная валюта».

Усложняющиеся сценарии

Джин Бретт, почетный профессор менеджмента Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете в США, обучает студентов методам ведения переговоров с 1981 г. Тогда она адаптировала курс Гарвардской школы права для тех, кто хочет научиться заключать сделки, а не разрешать споры. Ее первый класс собрал всего 17 человек, но в следующем году Бретт набрала вдвое больше студентов, и ей даже пришлось многим отказать. «Я не могла вести слишком большой класс. Нужно было поддерживать близость и доверие между студентами, чтобы практиковать различные техники, — говорит Бретт. — Многие студенты MBA не были специалистами по заключению сделок или юристами, но записались на курс, потому что видели необходимость в умении вести переговоры о выделении ресурсов для своей команды в компании или в разрешении конфликтов между подчиненными».

Обучение искусству ведения переговоров — это процесс прохождения через все более сложные сценарии. Так считает Ричард Шелл, профессор юридических исследований, деловой этики и менеджмента в Уортонской школе бизнеса при Пенсильванском университете, который ведет соответствующие курсы с 1988 г. «Я начинаю с простого сценария — вроде переговоров с автодилером о покупке новой машины. Затем мы переходим к переговорам также с одним человеком, но по нескольким вопросам; затем — к переговорам с несколькими людьми. Наконец, мы устраиваем переговоры, в которых студенты не знают намерений других участвующих сторон».

Ключевые элементы принципиальных переговоров

  • Отделите людей от проблем.
  • Сосредоточьтесь на интересах, не спорьте по мнениям.
  • Старайтесь вместе найти креативные возможности для получения взаимной выгоды.
  • Настаивайте на использовании объективных критериев.
  • Знайте свою BATNA (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению).

Роджер Фишер, Уильям Ури. «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», 1981

Принцип взаимной выгоды

Для Хириджи главным вопросом было выяснить, не убьют ли его. Он благодарит своих преподавателей курса MBA за то, что они научили его задавать такие вопросы, которые помогли найти нужный ответ. «Я начал с того, что попросил их позвонить в мой отдел персонала, чтобы показать, что у меня есть финансовые возможности для выкупа. Через пару дней я спросил парня, который меня охранял, хватит ли моих денег хотя бы для хороших похорон. Его ответ обнадежил: успокойся, никто тебя не убьет».

По словам Хириджи, ему важно было получить как можно больше информации, прежде чем начинать разговаривать о деньгах. «В первый день они предложили мне угадать, сколько времени им потребовалось, чтобы меня похитить. Затем они похвастались, как четко все спланировали, потому что были военными; из этого я понял, сколько примерно они могут зарабатывать и сколько мне надо предложить, чтобы заручиться их поддержкой».

Большинству выпускников MBA никогда не придется договариваться о собственном похищении. Однако, по мнению Шелла, такие навыки, как умение внимательно слушать и понимать принципы взаимной выгоды при урегулировании конфликтов, всегда будут иметь ценность на постоянно меняющемся рынке труда. «Это исходный код для всех видов межличностной активности», — говорит Шелл.

Перевел Виктор Давыдов

Хотите сообщить об ошибке? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter




Спасибо, что читаете эту статью!

Поддержите VTimes, чтобы мы могли продолжать работать для вас.